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    俞飛鸿把情况从头到尾说了一遍。

    北方航空的通知、天行和致远的串联、郑经理态度的变化、刘志远听到的消息——她没有加任何多余的评论，只是把事情一件一件地说清楚，像是在念一份报告。

    陈浩听完之后，没有立刻说话。

    电话那头安静了大概五秒钟，但对俞飛鸿来说，那五秒钟像是一分钟那么长。

    “飛鸿，你听我说。”陈浩终于开口了，声音很平静，“这是一个信号，但不是坏信号。”

    “不是坏信号？”

    “对。

    携程做到了一定程度，别人开始注意到你了，开始害怕你了。

    如果你是一个无足轻重的小公司，没有人会花力气来对付你。

    他们来对付你，说明你已经威胁到他们了。”

    俞飛鸿握着手机，没有说话。

    “但这不是说这件事不严重，”陈浩继续说，“票源是携程的命脉，如果北方航空真的提高了门槛，其他航空公司可能会有样学样。

    这件事处理不好，会很麻烦。”

    “我知道。”俞飛鸿的声音有些紧，“所以我打给你。”

    “你打给我是对的。”陈浩的声音放柔了一些，但语气里的那种笃定没有变，“这件事，我们有三个应对策略。”

    俞飛鸿从桌上拿起笔，翻开笔记本。

    “第一，明天你去了之后，不要谈价格，不要谈条款，先了解清楚他们的真实意图。

    是谁在背后推动？他们要达到什么目的？这些信息比谈成什么都重要。

    你坐在那个会议室里，听他们说，不要急着回应。

    他们说得越多，露出的信息就越多。”

    俞飛鸿在笔记本上写下“第一，了解真实意图”。

    “第二，你不要去求他们。

    你去了之后，姿态要平等。

    你不是去求北方航空赏一口饭吃的，你是去跟他们谈一个双赢的合作方案。

    携程手里有他们想要的东西——用户、数据、增长。

    这些东西是他们从传统代理那里拿不到的。”

    “什么东西他们从传统代理那里拿不到？”俞飛鸿问。

    “用户画像。

    传统代理卖一张票就是一张票，他们不知道买票的人是谁、从哪里来、到哪里去、多久飞一次。

    但携程知道。

    你明天去的时候，带上我们的用户分析报告，告诉他们，携程的用户平均每四十五天飞一次，百分之六十是商务旅客，平均年飞行里程是普通旅客的三倍。

    这些人对航空公司来说是最有价值的人群。

    如果他们切断携程的票源，这些用户会流向其他航空公司。

    损失的不是携程，是他们自己。”

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